Cenniki dynamiczne: automatyczne przeceny według stanu i rotacji

Większość sklepów zmienia ceny ręcznie, akcyjnie i za późno. Towar z poprzedniego sezonu leży do wyprzedaży w styczniu, bestseller sprzedaje się po cenie z zeszłego roku, a konkurencja jest o 5 procent tańsza i nikt o tym nie wie. Cennik dynamiczny to zestaw reguł, które co noc przeglądają katalog i korygują ceny w ustalonych granicach. Nie zastępuje decyzji handlowych. Wykonuje je konsekwentnie.

W skrócie

Reguły opierają się na trzech danych: stanie, rotacji (ile sztuk sprzedało się w ostatnich tygodniach) i czasie od ostatniej sprzedaży.
Każda reguła ma twardą granicę: minimalną marżę albo minimalną cenę. Automat nigdy jej nie przekracza.
Przy każdej obniżce sklep musi pokazać najniższą cenę z 30 dni przed obniżką (dyrektywa Omnibus). System pilnuje tego sam.
Monitoring cen konkurencji jest przydatny, ale jako sygnał dla reguły, nie jako automat „zawsze o złotówkę taniej”.

Skąd biorą się złe ceny

W sklepie z tysiącem produktów nikt nie patrzy codziennie na każdy. Ceny ustawia się przy wprowadzaniu i zmienia przy okazji: podwyżka u dostawcy, sezonowa wyprzedaż, reklamacja klienta, że gdzie indziej jest taniej. Między tymi okazjami ceny stoją. Efekt widać w magazynie: produkty, które nie sprzedały się od pół roku, zajmują miejsce i zamrażają pieniądze, a produkty, które schodzą w dzień od dostawy, mogłyby kosztować więcej.

Cennik dynamiczny wprowadza regularność. Co noc system sprawdza każdy produkt względem reguł i zmienia cenę, jeśli warunki są spełnione. Rano w panelu widzisz listę zmian i możesz je cofnąć. Po kilku tygodniach przestajesz patrzeć, bo reguły działają.

Dane, na których opierają się reguły

Dane	Skąd	Do czego służą
Stan magazynowy	ERP lub sklep	wysoki stan przy niskiej rotacji → sygnał do obniżki
Rotacja	sprzedaż z ostatnich 30 i 90 dni	ile tygodni zapasu zostało przy obecnym tempie
Dni od ostatniej sprzedaży	zamówienia	produkt, który nie sprzedał się od 60 dni, wymaga reakcji
Cena zakupu	ERP lub kartoteka	podstawa do liczenia marży i twardej granicy
Data dostawy, sezon	kartoteka	towar sezonowy traci wartość w określonym terminie
Ceny konkurencji	monitoring	sygnał, że cena odstaje od rynku
Historia cen z 30 dni	własny rejestr	wymóg Omnibus przy komunikowaniu obniżki

Przykładowe reguły

Reguły zapisuje się jako warunek i działanie, z granicą. Poniżej zestaw, z którego zwykle zaczynamy, a potem dopasowujemy do branży.

Wolna rotacja: jeśli zapas przy obecnym tempie sprzedaży wystarczy na więcej niż 26 tygodni, obniż cenę o 5 procent. Powtórz po 14 dniach, jeśli tempo się nie poprawiło. Granica: marża nie niżej niż ustalony procent.
Martwy towar: jeśli produkt nie sprzedał się od 90 dni, a stan jest większy od zera, przenieś do kategorii wyprzedażowej i obniż o 15 procent. Granica: nie niżej niż cena zakupu plus koszt obsługi.
Szybka rotacja: jeśli zapas wystarczy na mniej niż 2 tygodnie, a dostawa trwa dłużej, podnieś cenę o 3 procent. Granica: nie wyżej niż ustalony pułap albo cena konkurencji.
Koniec sezonu: dla produktów oznaczonych jako sezonowe, od ustalonej daty obniżaj co tydzień o 5 procent aż do wyczerpania albo do granicy.
Ostatnie sztuki: przy stanie 1 lub 2 i braku planu uzupełnienia, cofnij promocję i wróć do ceny regularnej. Ostatnie sztuki sprzedają się same.
Zmiana ceny zakupu: gdy dostawca podnosi cenę, przelicz cenę sprzedaży, żeby utrzymać marżę, ale nie częściej niż raz w tygodniu, żeby cennik nie skakał.

Każda reguła ma priorytet. Gdy dwie reguły pasują do tego samego produktu, wygrywa ta z wyższym priorytetem, a nie suma obu. Produkt z ręcznie zablokowaną ceną jest pomijany przez wszystkie reguły do odwołania.

Ważne

Minimalna marża to najważniejszy parametr całego systemu. Ustaw ją na poziomie produktu lub kategorii, z uwzględnieniem kosztu płatności, wysyłki i zwrotów, nie tylko ceny zakupu. Automat, który obniża cenę poniżej realnego kosztu, zrobi w jedną noc więcej szkody niż ręczny cennik w rok.

Omnibus: co system musi pilnować sam

Od 1 stycznia 2023 roku, gdy ogłaszasz obniżkę ceny, musisz pokazać najniższą cenę, jaka obowiązywała w ciągu 30 dni przed obniżką. To dotyczy każdego komunikatu o promocji: przekreślonej ceny, napisu „taniej o”, znaczka „promocja”. Przy cenniku dynamicznym, który zmienia ceny co noc, ręczne pilnowanie tego jest niemożliwe. System musi mieć własny rejestr cen i liczyć najniższą cenę z 30 dni automatycznie.

Jak to działa w praktyce

Każda zmiana ceny zapisuje się w rejestrze z datą. Gdy reguła obniża cenę, system sprawdza, jaka była najniższa cena w ostatnich 30 dniach, i wyświetla ją przy produkcie jako cenę referencyjną. Jeśli dwa tygodnie temu była już niższa promocja, to ona jest ceną odniesienia, a nie cena regularna. Komunikat „taniej o 20 procent” liczy się od tej najniższej ceny, co czasem oznacza, że obniżka wygląda skromniej, niż chciałby dział marketingu.

Obniżka bez komunikatu

Jeśli system po prostu zmienia cenę bez oznaczania jej jako promocji, bez przekreślenia i bez napisu o obniżce, wymóg pokazania najniższej ceny z 30 dni nie powstaje. Dlatego wiele reguł cennika dynamicznego działa „cicho”: korygują cenę, ale nie komunikują promocji. Promocję komunikuje się przy akcjach celowych, z pełnym komunikatem Omnibus.

Z naszej praktyki

Sklep z branży sportowej, około 6000 produktów, duży udział towaru sezonowego. Wyprzedaże robiono ręcznie dwa razy w roku, przez co towar zimowy leżał do kwietnia, a potem szedł po kosztach. Wdrożyliśmy reguły końca sezonu z cotygodniową obniżką od ustalonej daty, regułę wolnej rotacji dla reszty katalogu i rejestr cen pod Omnibus. Po roku wartość zapasu starszego niż 180 dni spadła o około 40 procent, a średnia marża na wyprzedaży była wyższa niż wcześniej, bo obniżki zaczynały się wcześniej i były mniejsze.

Monitoring konkurencji: sygnał, nie automat

Narzędzia do monitoringu cen pobierają ceny tych samych produktów u konkurentów, zwykle po kodzie EAN. To użyteczne dane, ale sposób ich użycia decyduje, czy pomagają, czy szkodzą.

Źle: „zawsze o złotówkę taniej niż najtańszy konkurent”. Jeśli dwa sklepy mają tę samą regułę, ceny spadają do zera w kilka dni. Widzieliśmy to.
Dobrze: „jeśli moja cena jest wyższa o więcej niż 10 procent od mediany konkurentów, obniż do mediany, ale nie niżej niż minimalna marża”.
Dobrze: „jeśli jestem najtańszy o więcej niż 15 procent, podnieś o 5 procent”. Nie musisz być najtańszy, wystarczy, że jesteś w rynku.
Dobrze: raport produktów, przy których odstajesz od rynku, do ręcznej decyzji handlowca.

Monitoring ma sens przy produktach markowych z kodem EAN, które są u wielu sprzedawców. Przy produktach własnych albo niszowych nie ma czego porównywać i reguły opierają się na stanie i rotacji.

Wdrożenie

Krok po kroku

Uporządkuj ceny zakupu. Bez wiarygodnej ceny zakupu dla każdego produktu nie ma minimalnej marży, a bez niej nie ma bezpiecznego automatu.
Ustaw rejestr cen. Od pierwszego dnia zapisuj każdą zmianę ceny. Po 30 dniach masz dane pod Omnibus.
Spisz reguły z handlowcem. Zapytaj, jak dziś decyduje o przecenach. Zamień to na warunki, działania i granice.
Uruchom w trybie propozycji. Przez miesiąc system tylko proponuje zmiany, a człowiek zatwierdza. Reguły, które proponują głupstwa, poprawiamy.
Włącz automat dla kategorii niskiego ryzyka. Najpierw wyprzedaż i wolna rotacja. Podnoszenie cen włączamy później, gdy reguły są sprawdzone.
Przeglądaj raport raz w tygodniu. Lista zmian, produkty na granicy marży, produkty odstające od konkurencji. Dziesięć minut tygodniowo.

Cennik dynamiczny nie decyduje za Ciebie. Wykonuje Twoje decyzje co noc, bez zapominania i bez odkładania na później.

Pytania, które słyszymy najczęściej

Czy klienci nie zauważą, że ceny się zmieniają?

Zauważą, jeśli ceny skaczą codziennie o duże kwoty. Dlatego reguły mają limity częstotliwości, zwykle nie częściej niż raz na tydzień dla jednego produktu, i limity wielkości jednej zmiany.

Czy to działa z PrestaShop bez dodatkowych modułów?

PrestaShop ma ceny specjalne i reguły katalogowe, ale nie ma logiki opartej na rotacji ani rejestru pod Omnibus. Cennik dynamiczny piszemy jako osobny program, który zmienia ceny przez API sklepu albo bezpośrednio w bazie, z własnym panelem reguł.

Co z cenami na Allegro i innych marketplace’ach?

Reguły mogą obejmować wszystkie kanały albo mieć osobne warianty, bo na Allegro dochodzi prowizja. Zmiana ceny trafia do marketplace’u przez tę samą integrację, która synchronizuje stany.

Czy mogę mieć różne reguły dla różnych grup klientów?

Tak. Cena bazowa zmienia się z reguł, a rabaty dla grup B2B liczą się od niej. Można też wyłączyć wybrane grupy z dynamicznych zmian, jeśli mają ceny z umowy.

Jeśli masz towar, który leży, i ceny, których nikt nie przeglądał od miesięcy, opisz swój asortyment i to, jak dziś decydujecie o przecenach. Zbudujemy reguły, które robią to za Ciebie w ustalonych granicach. Zobacz, jakie programy piszemy na zamówienie.

Zapytaj o cennik dynamiczny